와이즈브랜드

제 목	마케팅 전략의 한계, 어떻게 극복할 것인가?	작성자	와이즈브랜드
작성일	2013.12.03	조회수	502
체리 피커, 머츄리얼리즘, 걸리쉬 소비자, 그린 럭시스트, 핑크몬스터,.... 넘쳐나는 정보에 소비자들이 점점 똑똑해지고 개성이 강해지면서 나온 소비 신조어들이다. 과거, 시장의 소비자들은 기업이 제공하는 재화와 서비스를 일방적으로 공급받았고, 시장의 트렌드 역시 기업이 주도권을 갖고 있을 수 밖에 없었다. 시장 현황에 따른 마케팅 전략을 통해 그들은 새로운 트렌드를 창조해내고 엄청난 수익을 거둬들일 수가 있었다. 그러나 상황은 이미 달라졌다. 우리는 지금 급격한 변화의 시대를 살고 있다. 세상은 점점 빠르게 변하고 있고 그 변화의 속도는 앞으로 더 빨라진 것이라 예상되고 있는 것이 사실이다. 이런 상황에서 시장의 상황 역시 하루 앞을 예측하기도 어려울만큼 빠르게 변하고 있다. 개인주의가 발달하고 개개인의 소비 성향 역시 이는 시장을 주도하는 고객에 대한 예측이 어렵다는 말이다. 이런 상황에서 기업들은 어떠한 마케팅 전략, 사업 전략을 세워야 할까? 마케팅 전략(marketing strategy)에 의해서 기업의 성패가 좌우된다고 해도 과언이 아닐 정도로 기업들은 성공적인 마케팅 전략을 수행하기 위하여 기업의 모든 역량을 집중하고 있는 것이 사실이다. 마케팅 전략의 핵심은 바로 고객 ‘니즈(needs)’의 충족이며, 고객의 니즈를 만족시킬 수 있는 기법들을 찾아내는 것이 기업의 마케팅 전략인 것이다. 기업들이 일반적으로 사용하는 마케팅 전략은 보통 다음과 같은 단계(소비자 분석(시장 분석)→ 경쟁자 분석 → 마케팅 믹스 수립 → 평가 및 보안(수정) → 최종안 결정)를 걸쳐 수립된다. "현재 많은 기업들이 고객의 중요성을 깨닫고 '고객 중심' 등의 전략을 내세우고 있으나 '과거의 거울에 비친 현재 고객'이라는 한계를 가지고 있다"며 "미래 고객을 예측하는 역량을 강화해야 한다"고 LG경제연구원이 언급한 바 있다. 소비자들의 개성이 점점 강해지고 욕구가 시시때때로 변해감에 따라 마케팅 기법들도 다양하게 쏟아져 나오게 되고 전략 또한 수시로 바뀔 수 밖에 없는 현실이다. 이런 현실에서 기업이 기존의 전략 수립 프로세스에 의존하게 된다면 시장의 니즈를 간신히 쫓아갈 수밖에 없을 것이다. 기업들은 이제 소비자가 필요로 하는 요소와 가치를 찾아 다양한 방향에서 소비자들에게 어떤 가치를 줄 것인지를 고민해야 한다. 또, 끊임없이 고객과의 대화를 시도해 그들과의 연대감을 유지할 수 있도록 노력해야 한다. 소비자들은 이제 '소비자'가 아닌 '고객'으로서 존중받기를 원한다. 그들과의 소통에서 자사의 제품을 홍보하려는 시도는 지양해야 한다. 똑똑한 소비자들에게 제품 선택의 기준은 'What'이 아닌 'Why'다. 제품을 구매하도록 설득하는 것이 아니라 자사의 제품에, 브랜드에 공감하도록 해야하는 것이다. 과거의 전략으로는 더이상 시장에서 살아남을 수 없다. 고객과 소통하는 마케팅, 고객의 공감을 얻어내는 진정성이 담긴 마케팅만이 그들을 사로잡을 수 있을 것임을 기억하라. [트렌드코리아 컬럼] 권은혜